Engagement gewinnen

Engagement zu gewinnen kann eine der schwierigsten Aktivitäten oder Fähigkeiten in der aktuellen Geschäftswelt sein. Wir denken, dass es vor allem deshalb eine Herausforderung ist, weil die Leute nicht immer verstehen, was es eigentlich bedeutet und wie man es erreicht. Das Gewinnen von Engagement wird allzu oft mit dem „Hard Close“ oder „Fesseln“ von Kunden in Verbindung gebracht.

Während viele Menschen gerne eine schlüsselfertige Lösung, ein leicht anwendbares und reproduzierbares Rezept finden würden, hängt die Gewinnung von Engagement von der Qualität der Interaktion zwischen Einzelpersonen und Gruppen ab. Sie hängt eng mit dem Wert zusammen, den Verpflichtungen den Menschen bringen, die sie eingehen.

Was ist Verpflichtung?

Es ist eine Vereinbarung, zwischen mindestens zwei Parteien (Personen oder Gruppen) Maßnahmen zu ergreifen, die auf der Erfüllung der Bedürfnisse beider Parteien basieren. Mit anderen Worten, ich werde zum Beispiel zustimmen, mich zu einer Handlung zu verpflichten, wenn ich glaube, dass das, was ich tue, mir hilft, ein Bedürfnis (oder Bedürfnisse) zu erfüllen, das ich habe, und folglich meinem Leben oder meiner Arbeit einen Wert zu verleihen.

Was brauchen wir für eine Zusage?

Wenn Vertriebsmitarbeitern, Managern, Trainern und Kundenbetreuern diese Frage als Kunde gestellt wird, ist dies im Grunde das, was viele von ihnen für erforderlich halten, um sich zu engagieren.

Es muss ein klares Wissen/Verständnis vorhanden sein, dass die geplanten Maßnahmen vorteilhaft sind und einen Bedarf erfüllen oder einen Mehrwert bringen. Ich werde mich nie dazu verpflichten, etwas zu tun, das keinen Nutzen bringt.

Wie kommt es also, dass viele Vertriebsleiter und Führungskräfte ihre Verkäufer auffordern, „hart zu verkaufen“ oder „das Geschäft abzuschließen“?

Normalerweise wird eine Verpflichtung zwischen und von zwei Parteien eingegangen. Beide engagieren sich für etwas. Wir müssen verstehen, dass, wenn eine Partei einen Wert sieht (hier sieht der Verkäufer einen Wert darin, einen Kunden zu überzeugen, ein Produkt zu kaufen), die andere jedoch nicht tut, eine Verpflichtung, Maßnahmen zu ergreifen, die beide Parteien zufrieden stellen, sehr unwahrscheinlich ist. Im Vertrieb ist das oft der Fall. Es kommt davon, dass der Verkäufer etwas für sich will, das für sein Gegenüber, den Kunden, noch keinen klaren Wert hat.

Bedeutet das, dass wir uns manchmal nicht festlegen können? Gar nicht. Tatsächlich sollte jede Interaktion zu einer Verpflichtung führen. Wir müssen nur vernünftig mit unseren Erwartungen umgehen und erkennen, dass ein klares Verständnis der Bedürfnisse auf beiden Seiten es beiden ermöglicht, sich zu Maßnahmen zu verpflichten, die beiden helfen, eine wertvolle Lösung zu finden.

Lassen Sie uns überprüfen, was getan werden muss, und zwar mit Effektivität, bevor wir eine Verpflichtung eingehen können.

Schlüsselkomponenten

Um eine Verpflichtung einzugehen, muss man:

1. Die Bedürfnisse anderer klar erkennen und verstehen

2. Deutlich ihre eigenen Bedürfnisse ausdrücken

3. Stellen Sie sicher, dass kritische Bedürfnisse auf dem Tisch liegen

4. Stellen Sie sicher, dass der andere versteht, dass wir seine Bedürfnisse verstehen

5. Stellen Sie klar, dass Ihr Ziel darin besteht, Maßnahmen zu ergreifen, die den kritischen Bedürfnissen entsprechen.

6. Beide einigen sich auf eine definierte Aktion

Schlüsselfertigkeiten

– Wie man Bedürfnisse aufdeckt

– Stellen Sie Fragen, die Ihnen beim Aufbau eines Falls helfen, und folgen Sie den Antworten, um ein vollständiges Verständnis sicherzustellen

– Zuhören (Paraphrase, Blickkontakt, Körperhaltung)

– Beteiligen Sie die betroffene(n) Person(en) (verwenden Sie Stille, wiederholen Sie, bitten Sie um Klärung)

– Bieten Sie Informationen zum Verständnis an

– Konsolidieren Sie, worüber sich beide einig zu sein scheinen

Das Folgende ist eine effektive Übung, um diese Fähigkeiten zu üben. Entweder mit konkreten Fallstudien/Kurzszenarien oder mit einem improvisierten Diskussionsthema, lassen Sie Personen in Gruppen von 3-4 Personen in eine Diskussion einsteigen und versuchen, Übereinstimmungen zu finden und sich dann zu engagieren.

Beispiel für improvisierte Themen:

– 3 Schlüsselregeln für die Erziehung von Kindern finden

– Finden Sie die 3 wichtigsten Funktionen, die ein Auto braucht, um Vorteile zu bringen

– Was sind die 3 Dinge, die der Mensch in seinem Leben haben muss, um das Gleichgewicht zu finden?

– Welche 3 Maßnahmen sollten ergriffen werden, um die Armut effektiv zu bekämpfen?

Das Konzept von U&I,DO™

Mit der einfachen Kommunikationsmethode von Aseret, die für jede Situation gilt. Ob wir verkaufen, argumentieren, Einwände diskutieren, Fragen stellen, Lösungen suchen oder Engagement gewinnen, diese Methode funktioniert.

Engagement gewinnen mit U&I,DO™

1. Verstehen Sie, mit wem Sie kommunizieren und deren Umfeld

2. Identifizieren Sie ihre Bedürfnisse durch Fragen. Engagiere sie

3. Geben Sie Informationen bekannt, die Lösungen aufzeigen

4. Organisieren Sie die geäußerten Bedürfnisse und konsolidieren Sie

Verstehen

Mit wem hast du es zu tun? Was ist ihr Verhaltensstil? Was ist ihnen wichtig? Welche Rolle spielen sie im aktuellen Umfeld? Was sind ihre Aufgaben? Was interessiert sie oder woran glauben sie? Welchen Belastungen, Einschränkungen oder Realitäten sind sie in der aktuellen Umgebung ausgesetzt?

Initiieren Sie die Interaktion, indem Sie das Ziel, den Grund für die Diskussion und den potenziellen Endwert dieser Zeit- und Arbeitsinvestition angeben.

Identifizieren

Überprüfen Sie, ob Sie ihre Situation verstanden haben, und zeigen Sie aufrichtig, dass Sie ihre Situation und Bedürfnisse verstehen möchten.

Stellen Sie Fragen, die es ihnen ermöglichen, ihre Bedürfnisse, Situation, Philosophien und Überzeugungen auszudrücken.

Öffne dich für das, was sie auszudrücken haben, und vergewissere dich immer, dass du es wirklich verstehst. Wenn die Dinge nicht klar sind, klären Sie, bevor Sie fortfahren.

Offenlegen

Helfen Sie Ihrem Gegenüber, Ihre Bedürfnisse zu verstehen.

Bringen Sie Ihre Ideen dazu zum Ausdruck, was Sie unterstützen können (Ihr Verständnis, Ihre Produkte, Ihre Organisation, Ihre Dienstleistungen, Ihre Erfahrung, Ihr Wissen, etc…) die Befriedigung ihrer Bedürfnisse (Lösung).

Stellen Sie Elemente bereit, die ihnen helfen, die Möglichkeit für allgemein wertvolle Aktionen zu verstehen und zu demonstrieren.

Organisieren

Überprüfen Sie, wie die Bedürfnisse auf beiden Seiten verstanden werden.

Etablieren Sie Gemeinsamkeiten, Vereinbarungen und begleitende Standpunkte zu Bedürfnissen, Zielen, Zielen oder notwendigen Maßnahmen.

Gehen Sie immer zuerst die wichtigsten Bedürfnisse an (kritische Bedürfnisse)

Verwenden Sie die Konsolidierungserklärung: Wie fair ist es zu sagen, dass X für Sie wichtig ist und dass mein Angebot Ihnen (anderen) helfen kann, diesen Bedarf zu decken?

Verwenden Sie die Aktionsaussage: Basierend auf der Tatsache, dass Ihr Bedarf an X mit unserem Angebot befriedigt werden kann, was sind die nächsten Schritte, die wir unternehmen müssen?

Wichtige Konzepte, an die man sich erinnern sollte

– Unangemessenen Druck auszuüben ist wirkungslos

– Man muss seinen wahren Wunsch demonstrieren, Lösungen zu finden, die für beide gut sind

– Ehrlichkeit ist ein starker Motivator, um Vertrauen zu schaffen

– Passe dich dem Stil des Gegenübers an, ohne dich zu ändern

– Identifizieren Sie geeignete Gründe, um Maßnahmen vorzuschlagen

– Ausreichender Druck, Maßnahmen zu ergreifen, die ein Bedürfnis befriedigen und eine Lösung schaffen, ist notwendig

– Übe Verhaltensweisen, die dir helfen, dass sich die Leute wohl und vertrauensvoll fühlen

In einer Trainingsumgebung ist es wichtig, jeden Teilnehmer zum Üben zu bringen und Feedback von seinen Kollegen sowie neutralen Beobachtern zu erhalten. Es ist auch sehr wichtig, dass die Teilnehmer einzeln erklären, warum diese Konzepte wichtig sind, dass sie dies in Kleingruppen diskutieren, sich auf die zwingendsten Gründe einigen und sich zu einer bestimmten Aktion verpflichten, die sie als Gruppe in den kommenden Wochen ergreifen werden, um jedes Konzept zu verfolgen . Nach 3 Wochen kann eine Telefonkonferenz organisiert werden, um Erfolgsgeschichten bei der effektiven Anwendung der Konzepte auszutauschen.

Abschluss

Engagement zu gewinnen ist keine Frage von Tricks, Rezepten oder blinder Entschlossenheit. Engagement entsteht jedoch ganz einfach und selbstverständlich, wenn Bedürfnisse verstanden und deckungsgleiche Lösungen angeboten werden. Wenn beide Parteien einen Vorteil in einer Handlung sehen, zu der sie sich verpflichten, ist echtes Engagement möglich.

Das Verständnis der Menschen, mit denen wir interagieren, die vollständige Identifizierung ihrer Bedürfnisse und die klare Offenlegung unserer eigenen Bedürfnisse führt zu organisierten und konsolidierten Handlungsschritten, von denen alle Parteien profitieren.

Philippe Glaude, M.Sc.

Engagement gewinnen

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